Wat je kunt leren van de Wolf of Wall Street

Het is een film die me mateloos fascineert: ‘The Wolf of Wall Street’. Niet alleen door Leonardo diCaprio die als hoofdrolspeler Jordan Belfort vertolkt, maar vooral door het complete verhaal. En hoe kon iemand zo snel rijk zó rijk worden? Inmiddels heb ik ook het boek ‘De werkwijze van de wolf’ in handen – en heb ik daar lessen uit kunnen halen die ik graag met jullie wil delen. Hoewel het boek in zijn kern over ‘verkopen’ gaat, gaat het toch ook vooral om communiceren. Want zonder communicatie kun je niks verkopen. En verkopen is eigenlijk alles in het leven – of je krijgt gewoon simpelweg niks gedaan. Je wilt anderen jouw ideeën verkopen, jouw mening, jouw product, jouw dienst, jouw levensovertuiging misschien ook zelfs.

Overtuigen op een ethisch verantwoorde manier

Ironisch genoeg is Jordan Belfort hét rolmodel van hoe ethisch overtuigen juist niet moet. Met zijn Stratton Oakmont heeft hij heet wat mensen opgelicht. Maar juíst daarom weet hij ook de gevolgen ervan als je je niet aan die ethiek houdt. Waar hij voorheen een gecorrumpeerd beinvloedings- en winstmodel gebruikte, heeft hij ditzelfde model nu omgetoverd tot een ethisch verantwoord overtuigingsmodel.

Jordan’s Straight Line System

Het Straight Line System heeft als doel om ideale prospects te overtuigen van de waarde van datgene wat je wilt verkopen. Het heeft niet als doel om ‘Nee’ of ‘Geen interesse’ in een ‘Ja’ om te draaien. “Zoiets doen we gewoon niet”, schrijft de wolf van wall street.

“In plaats daarvan is het aan ons [als verkopers, als ondernemers] om een ‘daar moet ik nog even over nadenken’ in een ‘ja’ te veranderen, een ‘ik bel je nog terug’ in een ‘ja’, een ‘ik moet het nog even met mijn [partner] bespreken’ in een ‘ja’ en ‘dit is niet het juiste moment daarvoor’ in een ‘ja’.” (Belfort, de werkwijze van de wolf, p. 35). Anders gezegd: je neemt bezwaren weg van prospects die wel interesse tonen, maar nog lijken te twijfelen. En eigenlijk zijn die bezwaren een rookgordijn die je prospect optrekt om zijn onzekerheid over één van De Drie Tienen te verhullen.

De Drie Tienen

Jordan Belfort volgende tientallen verkopersopleidingen, trainden zijn effectenmakelaars zelf op en geeft inmiddels wereldwijd trainingen in verkooptechnieken. Altijd met zijn Straight Line System als basis. En die basis draait op De Drie Tienen. Die drie tienen zijn gericht op het behalen van zekerheid. Hoe zekerder jouw prospect is van drie onderwerpen, hoe sneller hij geneigd zal zijn van je te kopen.

1. Het product, idee of concept

Prospects moeten een zeker nut in jouw product, idee of concept zien voordat ze überhaupt overwegen om tot aankoop over te gaan. Daarbij moet je erbij bedenken dat “mensen nooit iets kopen waarvan ze denken dat dit afbreuk doet aan hun leven. Ze kopen juist dingen waarvan ze denken dat die hun leven verrijken. Het belangrijkste woord is echter ‘denken’. Dat iemand het beste met zichzelf voorheeft, wil niet zeggen dat hij ook de beste beslissingen voor zichzelf neemt. Bij veel mensen treedt zelfs vaak het tegenovergestelde op. Keer op keer nemen zij een beslissing die nadelig voor hen uitpakt. Maar zelfs deze slechte beslissers zijn op het moment dat zij een besluit nemen overtuigd van de juistheid ervan. Dat is de definitie van ‘goede bedoelingen’.” (Belfort, de werkwijze van de wolf, p. 25 – 26).

2. Jij, het vertrouwen in jou en de onderlinge band

“Als een prospect jou een sympathieke, betrouwbare persoon vindt die niet alleen deskundig is op zijn terrein, maar er ook eer in stelt de behoeften van de klant op de eerste plaats te zetten en om problemen op te lossen zodra die zich aandienen, dan is dat een 10 op de zekerheidsschaal.

Maar als je prospect jou een onsympathiek en achterbaks type vindt, een groentje dat hem een mes in de rug zal steken zodra hij zich omdraait, omdat je er alleen maar in geïnteresseerd bent een zo groot mogelijke bonus aan de deal over te houden waarna je je pijlen zo snel mogelijk op je volgende doelwit richt, dan is dat een 1 op de zekerheidsschaal.

Tussen deze twee uitersten bevinden zich op de schaal de andere zekerheidsniveaus.” (Belfort, de werkwijze van de wolf, p. 27 – 28).

Ik wil je duidelijk maken dat zoals je prospect op verschillende zekerheidsniveaus over je product kan denken, hij ook op verschillende zekerheidsniveaus over jou kan denken.

3. Het vertrouwen van de prospect in het bedrijf en zijn band ermee

Je bent nog niet klaar. Want stel dat je prospect vertrouwen heeft in je product, idee of concept én in jou. Zal je prospect dan wat bij je afnemen? Het antwoord is misschien. Misschien koopt hij iets van je, misschien niet. Want er is nog iets cruciaals: stel dat je prospect geen vertrouwen heeft in het bedrijf waarvoor je werkt?

“Je prospect kan bijvoorbeeld ergens iets heel negatiefs over je bedrijf hebben gelezen, iets wat hem het idee heeft gegeven dat het bedrijf niet achter het product staat dat je nu aan hem wil slijten of dat hij bij problemen niet op een goede service hoeft te rekenen. Hoe groot is de kans dan dat hij tot aankoop overgaat? Die is nagenoeg nihil. Sterker nog, laat dat ‘nagenoeg’ maar weg.” 

Je bedrijf is een derde van De Drie Tienen. Daarom is het ook zoveel moeilijker om iets aan nieuwe klanten te verkopen dan aan bestaande, zelfs als je geen persoonlijk contact met hen onderhoudt. 

Samengevat: De Drie Tienen

Waar Jordan Belfort heen wil met zijn Drie Tienen is, om ons het volgende te leren:
“Wat ik hier wil zeggen, is dat je prospect – los van welk product je aan de man probeert te brengen en los van het feit of hij je zaak binnen loopt, je via de telefoon te woord staat of je website bezoekt, het verkoopgesprek aangaat met een bepaald idee over jou, je product en het bedrijf waarvoor je werkt. Het punt is namelijk dat we op een willekeurig moment in ons leven al een hele geschiedenis hebben aan overtuigingen en waarden, meningen en ervaringen, overwinningen en nederlagen, onzekerheden en beslissingsmethoden. Op basis van dit alles zal [onze mind] met bijna met de snelheid van het licht een inschatting maken van de situatie waarmee we op dat moment worden geconfronteerd. Daarna zal [diezelfde mind], afhankelijk van zijn bevindingen, ons op elk van de drie zekerheidsschalen de plek geven die hij juist acht. Vanaf deze beginposities kunnen we beïnvloed gaan worden.” (Belfort, de werkwijze van de wolf, p. 31).

Vormen van zekerheid

Belfort schrijft dat je voor de Drie Tienen maximale zekerheid wilt uitstralen naar je prospect, maar maakt daarin wel onderscheid tussen twee vormen van zekerheid: rationele zekerheid en emotionele zekerheid. De één is daarbij niet belangrijker dan de ander. Je moet namelijk weten dat mensen niet tot een aankoop overgaan op basis van rationele argumenten. Ze kopen op basis van emoties en rechtvaardigen dat vervolgens met behulp van rationele argumenten.

Rationele zekerheid

Rationele zekerheid gaat over argumenten. Aangevuld met mijn eigen kennis kun je hiermee zo’n 5% van het denken van iemand beïnvloeden (de andere 95% van het menselijk denken zijn namelijk onbewuste processen). Het is zeker een belangrijk onderdeel en de feiten moeten kloppen. Als dit niet klopt val je namelijk door de mand en koopt de prospect alsnog niks van je. 

“Rationele zekerheid is vooral gebaseerd op alles wat je zegt. Kloppen bijvoorbeeld alle argumenten die je hebt aangevoerd op intellectueel niveau? Daarmee bedoel ik alle feiten en cijfers, de kenmerken en voordelen en de door jou geschetste waarde die het product op de langere termijn voor specifiek deze prospect zal hebben.” (Belfort, de werkwijze van de wolf, p. 32).

Je feiten zouden op zo’n manier moeten kloppen, dat je prospect niet achteraf bij iemand anders gigantisch veel meer waarde voor zijn geld zou kunnen krijgen. En wanneer je prospect jouw verhaal aan feiten aan iemand anders vertelt, dat diegene ook overtuigd zou moeten raken.

Emotionele zekerheid

Het geven van emotionele zekerheid kan op twee manieren:

  1. Mensen hebben altijd een onderbuikgevoel bij iets op basis van hun eigen overtuigingen, ervaringen en waarden. Daarom ben je slim bezig als je prospects kiest die je goed kent en/of waarvan je weet dat ze bij jouw product, idee of concept passen. 
  2. De emotionele zekerheid bij je prospect kun je beïnvloeden door emotionele beïnvloeding. Ik schreef hier ook al eens een blog over i.c.m. storytelling (deze vind je hier). Jordan zet bij verkopen vooral in op de techniek die future pacing wordt genoemd: het schetsen van een prospect zijn toekomst na een aankoop bij jou te hebben gedaan.

Hoe vertaalt dit zich naar marketing?

Marketing komt op verschillende plekken in het verkoopproces terug, sterker nog: het is er zelfs een wezenlijk onderdeel van. Hoe dan? Wie opgelet heeft, heeft gemerkt dat verkoop het resultaat is van een relatie. Een verbinding die eerst tot stand is gekomen (marketing) en daarna wordt bekrachtigd (sales). Die verbinding is het sterkst als er hoog op De Drie Tienen wordt gescoord. Mensen, en dus ook jouw potentiële klanten, geven pas scores aan iets wat ze kennen. Het is dus jouw taak om zowel je idee, product of concent, jezelf én je bedrijf/merk zichtbaar te maken. Zichtbaar op zo’n manier dat het iemand zijn of haar beoordelingsvermogen positief beïnvloedt. 

Personal branding? Goed voor je eigen zichtbaarheid!
Een imagocampagne? Goed voor de zichtbaarheid van je bedrijf/merk.
Een folder of webpagina met de USP’s van je product? Goed voor… je snapt het al.

Een goed doordachte marketingcampagne bouwt dus steen voor steen het fundament van een sterk bedrijf op. 

Het waarom achter marketing hebben we nu dus geleerd dankzij de Wolf of Wall Street.
Waar zet jij de komende tijd het meest op in? Ik praat er graag met je over door.

Geef een reactie

*