Storytelling toegepast: rationele disruptie

Storytelling toegepast. We praten er graag over, maar het daadwerkelijk toepassen? Dat blijkt nog lastig. Want hoe verwerk je een verhaal in je marketing en sales-aanpak? De grote merken zoals Nike, Lego, Dove, maar ook AirBnB zijn er een kei in. Toch lijken de kleinere ondernemers achter te blijven.  Dat is zonde, want ook als zzp’er en MKB-ondernemer kun JIJ storytelling toepassen. En daar kun je gigantische resultaten mee behalen.

The next big thing in marketing is not technology,
it’s psychology.

~ Rory Sutherland

Stel je eens voor dat jij het geheim van de marketing van Nike zou ontrafelen? Wat zou dat voor jou betekenen? En voor je marketing? En voor je verkopen?

Hoe zou het zijn als je over de marketingkennis van de grote merken zou beschikken?

Het ‘geheim’ van Storytelling

Voordat ik het geheim van storytelling met je deel, laat me je eerst een vraag stellen: begrijp jij je klant? Om storytelling écht goed toe te kunnen passen, zou je dit wel moeten doen. Daarmee heb je namelijk goud in handen. Hoe beter jij de verlangens van jouw potentiële klanten kent, hoe dieper je kunt connecten met ze. Het geheim van storytelling is namelijk: het draait niet om jou. Het draait om je klant(en).

Gelukkig hoef je daarvoor niet ieder individu op de wereld persoonlijk te kennen. Wat we van bekende literatuur- en theaterwetenschappers (Joseph Campbell, Robert McKee, maar ook Carol S. Pearson en ‘onze’ eigen Mieke Bouma) kunnen leren, is dat iedereen dezelfde universele verlangens deelt. Dit wordt ook wel ons ‘collectieve onderbewuste’ genoemd, met als uitgangspunt: in de diepte gaan we allemaal op elkaar lijken. Afhankelijk van de levensfase waarin iemand zich bevindt, wordt zo’n universeel verlangen uit dit collectieve onderbewuste geactiveerd.

Storytelling toegepast: Archetypen

Op de hierboven benoemde universele verlangens kun je als merk, bedrijf of persoon inspelen met ‘archetypen’. Archetypen zijn een personificatie of objectificatie van die universele verlangens. Ze worden zo in elkaar gezet, dat mensen zich ermee willen identificeren.

Door de meeste literatuurwetenschappers – en door grondlegger Carl Gustav Jung – worden er 12 archetypen beschreven:

  1. De Heerser (Ruler)
  2. De Innovator (Creator)
  3. De Weldoener (Caregiver)
  4. De Wijze (Sage)
  5. De Ontdekker (Explorer)
  6. De Magiër (Magician)
  7. De Rebel (Outlaw)
  8. De Held (Hero)
  9. De Gangmaker (Jester)
  10. De Gewone Man (Innocent)
  11. De Minnaar (Lover)
  12. De Zorger (Caregiver)

Archetypen zijn nu misschien nog een beetje vaag voor je. Het gaat erom dat jij een universeel verlangen een vorm geeft waarin je doelgroep zich kan herkennen. Ik zal het toelichten met een voorbeeld:

Neem bijvoorbeeld Lonely Planet: maker van reisgidsen en een magazine. Wat wil hun doelgroep? Die willen nieuwe landen en plekken verkennen, nieuwe herinneringen maken en vaak ook die verkenningen vastleggen. Ze willen meer dan wat ze tot nu toe hebben gezien en van de gebaande paden af. Ze willen op avontuur > op ontdekkingstocht. Dat is het universele verlangen wat de mensen delen; en die mensen vormen de doelgroep van Lonely Planet. Oorspronkelijk genoot Lonely Planet dan ook vooral bekendheid onder rugzaktoeristen (backpackers), maar inmiddels is het merk groter gegroeid.

Lonely Planet heeft alles in zijn marketing ingestoken met het archetype ‘De Ontdekker’. Alle uitingen zijn daarop afgestemd. Zo verkopen ze nu ook fotografie-hulpboeken en kun je op hun website avontuurlijke tochten en reisverzekeringen boeken.

Lonely Planet is dus eigenlijk de helper van de Ontdekker. En daar zit ‘m de crux: plaats je bedrijf, je merk of jezelf altijd in de helpersrol. Het gaat uiteindelijk niet om jou, maar om de klant. Die wil je centraal stellen.

storytelling toegepast effect marketing
Begin vandaag nog met het toepassen van storytelling door je verhaal eerst op papier te zetten. Daarna kun je het gaan ‘vormgeven’.

Schakel het kritisch denkvermogen van je potentiële klant(en) uit

Nu je de klant centraal hebt en zij zich met jou of jouw merk of bedrijf kunnen identificeren, kun je gaan verkopen. Storytelling helpt je daarbij. Bij storytelling trek je mensen eerst een wereld van beleving in en roep je emoties bij je doelgroep op. Wat er dan gebeurt is het volgende…

Je communiceert direct met delen van het menselijk brein bij je doelgroep, die aan de puurste vlakken van hun ziel raken.

Anders gezegd: wij mensen hebben a) een rationeel denkvermogen en b) een emotioneel denkvermogen. Ondanks dat er van ons gezegd wordt dat wij rationele wezens zijn, is niets minder waar. Wij maken voortdurend onbewust emotionele beslissingen, waarna we pas de rationele argumenten erbij gaan zoeken om onze keuze te verantwoorden.

Door je met jouw communicatie te richten op het aanspreken van de verbeelding en emotie van je doelgroep, omzeil je het kritisch denkvermogen van mensen. Deze schakelt zichzelf als het ware uit. Hoe dat werkt is een ingewikkeld verhaal om uit te leggen, maar het is in ieder geval belangrijk om te weten dát dit gebeurt. De kennis hierover komt uit onderzoek van de neurowetenschappen en van het neuro linguïstisch programmeren, waarover we nu steeds meer te weten komen.

Storytelling toepassen:
Is mijn bedrijf/merk wel geschikt voor storytelling?

Het antwoord daarop is “Ja!”. Ongeacht of je zzp’er, MKB-ondernemer of een marketeer bij een grote organisatie bent. Verhalen kun je altijd inzetten. Deze zou je zelfs altijd MOETEN inzetten. Storytelling is het nieuwe verkopen, vanuit de puurste intentie.

Dat je zo ver bent gekomen met lezen, bewijst alleen al dat iets in jou zegt dat dit waardevol is. Daarom zal ik je mijn levensmotto met je delen, in de hoop dat je storytelling gaat toepassen: “Kennis is alleen macht als je met die kennis ook actie onderneemt”.

Geef een reactie

*